Стоимость привлечения клиента в e-commerce за год выросла почти на треть. По данным E-Promo Group (анализ более 99 тысяч performance-кампаний), CPA в электронной торговле в Q4 2025 оказался на 32,9% выше, чем годом ранее, и на 9,7% выше, чем в предыдущем квартале. Прогноз на 2026 год: рост ещё на 15–20%.
Показательно другое. По всем отраслям средний рост CPA за 2025 год составил 16,2%, а стоимость клика (CPC) выросла всего на 5,1%. Клики почти не подорожали. Подорожал результат. Это значит, что до заказа доходит меньший процент пришедших: платите вы примерно столько же, а покупателей получаете меньше.
Отсюда вывод, который определяет всю эту статью. Дальше речь пойдёт не о том, как платить за трафик меньше. Речь о том, как перестать выбрасывать трафик, за который вы уже заплатили.
Почему отключить рекламу не получится
Первая реакция на подорожавшее привлечение обычно одна: срезать бюджеты и переждать. В первый месяц касса действительно держится. Работают старые SEO-позиции, возвращаются постоянные покупатели, менеджеры дожимают длинные сделки. Ощущение, что решение сработало.
На второй и третий месяц поток новых заявок падает. Склад, аренда и зарплаты никуда не делись, а оборотные средства заканчиваются. Дальше начинается самое дорогое: перезапуск. Рекламные алгоритмы теряют накопленную историю оптимизации и учатся заново, а освободившиеся места в выдаче за это время занимают конкуренты. Возвращать долю рынка приходится большим бюджетом, чем тот, который вы сэкономили.
Есть и обратная сторона. Просто продолжать лить трафик по новым ценам, ничего не меняя на сайте, тоже не работает: при выросшем CPA каждая потерянная корзина обходится дороже, чем в прошлом году.
Сколько стоит то, что вы уже теряете
Посчитаем на условном магазине. Цифры допущений здесь примерные, подставьте свои.
Пусть за месяц покупатели собирают 1000 корзин. По данным RetailCRM и ЮKassa, доля брошенных корзин в российских интернет-магазинах в I квартале 2026 года достигла 88% (годом ранее было 85%). То есть 880 корзин остаются неоплаченными.
Хорошая новость: конверсия из брошенной корзины в заказ остаётся высокой, около 46%. Часть людей возвращается сама, и срок возврата сократился с 7 дней до 2. Значит, около 405 корзин из 880 всё-таки станут заказами.
Плохая новость: оставшиеся примерно 475 корзин не станут ничем. При среднем чеке 1610 рублей это около 765 тысяч рублей несостоявшейся выручки в месяц. И трафик, который привёл этих людей, вы оплатили полностью, причём по цене, выросшей за год на треть.
Теперь противоположная сторона расчёта. Напоминание в WhatsApp со скидкой в первые сутки даёт выкуп до 8% от брошенных корзин, письмо на почту — 2–4%. Восемь процентов от 880 корзин — это около 70 дополнительных заказов в месяц, примерно 113 тысяч рублей выручки без единого лишнего рубля в рекламу. С брошенными корзинами уже работают 71% магазинов, а 26% покупателей готовы вернуться и завершить заказ, если предложить скидку.
Это простая арифметика, но она меняет приоритет. При CPA, растущем на 15–20% в год, доработка корзины окупается быстрее, чем увеличение рекламного бюджета на ту же сумму.
Где именно уходят деньги
Корзина и оформление заказа
Прежде чем чинить, стоит понять, что не всякая брошенная корзина — это провал. Около 30% покупателей